Договарањето бара и продавачот и купувачот да ја прифатат играта. Во ерата на трговски центри, се чини дека само пазарите и нелегалните продавачи ја одржуваат културата на ценкање (пазар за цената). Во потрага по попусти во продавници, истражувавме и како изгледа да се испазариш за цена во Босна и Херцеговина, Северна Македонија и Србија.
„Може ли малку да ја намалите цената, мајсторе?“ е реченица што многумина од нас на Балканот ја кажале некогаш. Меѓутоа, во градовите каде што никнаа трговски центри, без кои како, наводно, ќе исчезнеше тој капиталистички дух што го зафати овој регион во последните 30 години, сè потешко е да се најде продавач што навистина сака (и може) да се пазари.
Една од причините е јасна: со фискалните каси го разбудивме Големиот брат на даночните администрации, а целосната слобода во тргувањето полека исчезнува. Но дали има и други причини? Дали ценкањето е дел од нашата шопинг-култура или сме ние само на периферијата на светот на ценкањето, кој сепак живее на исток?
Токму од желбата да дадат одговори на овие прашања, три новинарки на „Блумберг бизнисвик Адрија“ (Bloomberg Businessweek Adria), Вања во Белград, Нејра во Сараево и Александра во Скопје, тргнаа во потрага и се обидоа да купат нешто за најдобрите или можеби најниските можни цени.
Но пред да влеземе во светот на пазарењето, добивме предупредување од академските кругови: „Прашањето е дали воопшто можеме да зборуваме за ’шопинг-култура’ на Балканот, со оглед на доста нерамномерниот економски развој на различни делови на Балканот“, изјави Александар Бошковиќ, професор по антропологија на Катедрата за етнологија и антропологија на Филозофскиот факултет на Универзитетот во Белград. „Во регионите каде што имаше повеќе инсистирање на егалитаризам (Бугарија, Србија, Македонија, Босна и Херцеговина, Албанија) потребата за купување е пред сè потреба да се поседува нешто. Утилитарната вредност на купопродажната ставка не е пресудна. Во другите делови е нешто поинаку“, додава тој, што нè води до фактот дека на Балканот не е лесно да се пазариш за цената како во Турција, Сирија или Индија на пример.
Речиси сите имаме искуство со ценкање (пазар за цена), по малку и нашите новинарки. Репортерката Вања се сеќава на својата „победа“ додека била во Индија. „Пред пандемијата, во индискиот град Џајпур, успеав да ја спуштам цената на чаршаф од 4.000 рупии (околу 45 евра) на 200 рупии (околу две евра), и тоа беше доста лесно. Лукавиот средовечен продавач со дебели мустаќи прво рече дека цената е ’само’ 4.000 рупии, кога јас учтиво се насмеав и го прашав дали може да го направи тоа за 600. Тој почна да се жали, на што потоа многу тактично реков: ’ Па, немој така, јас не сум од Англија или Германија, тоа е цената за нив’. Потоа дојде прашањето од каде сум, започна кратка приказна за поранешниот премиер на Индија, Нехру, и за Тито, и ја намали цената на 1.000 рупии. Сакав да се откажам, па дуќанџијата ја спушти цената на 200 рупии. Па, така, добив нова покривка за маса. Верувајте ми, продавачот сепак заработи пари во оваа зделка“.
Искуството на Вања - покиснаа плановите за пазарење во Србија
За да дознаам каква е шопинг-културата на Балканот, зедов предвид совети од луѓе од нашата редакција и тие рекоа дека има поголеми шанси за ценкање на пазар надвор од центарот на Белград. Така, отидов во Видиковачки пазар (Видиковачка пијаца). Тоа е градски пазар, на околу 11 километри од центарот на Белград, и се наоѓа во резиденцијален дел од градот, каде што луѓето среќно зујат со своите колички за време на викендите.
Мојата прва „жртва“ беше продавач на цвеќе, кого ќе го наречеме Раде, бидејќи ме замоли да не го користам неговото име. „Колку сарделите?“, прашувам, а тој ми одговара: „Петстотини динари“. „Може ли малку поевтино?“, се обидувам, но Раде одбива и ми објаснува дека можеби би ги намалил на 450 динари и дека понекогаш попушта од цената, но не често. Сепак, дневната кирија на тезгата е скапа, објаснува тој покажувајќи ја фискалната сметка во рака од тој ден и додава дека цвеќињата сам ги одгледува и ги носи од Топола.
Овој неуспех малку ме разочара, но во мојата глава одекна тезата на професорот Бошковиќ. На крајот на краиштата, немав потреба да ги поседувам тие сардели како што ми требаше покривка за маса од Индија. Но, тогаш, за што се цнекаме? Зошто едноставно не платиме онолку колку што треба?
„Тоа е универзална карактеристика, која веројатно потекнува од нашата вродена потреба за комуникација“, додава Бошковиќ. „Пазарењето за подобра цена во некои култури (на пример, Северна Африка) е знак на учтивост и знак дека купувачот го почитува она што сака да го купи (како и дека навистина се грижи да го купи тој предмет). Затоа, тоа е доста универзална човечка карактеристика - барем кога зборуваме за Јужна Европа и земјите околу Средоземно Море“, вели тој.
Потоа ѝ пријдов на продавачката на долна облека. „Дали го имаш овој градник во бело?“ прашав и таа отиде на другата страна на тезгата за да најде. „Чини 500 динари (4,2 евра)“, вели продавачката. Искрено, малку ми беше непријатно да се обидам да ја спуштам таа цена, па веднаш ја прашав дали некогаш ја намалува цената. „Можам да ја намалам цената за околу 100 динари, но тогаш немам многу профит. Обично го правам тоа за редовни клиенти“, вели таа. „Некои сакаат да се ценкаат, некои не, има сè“, додава таа.
Откако неуспешно се пазарев на пазарот, видов голем билборд за продажба на теписи, на кој пишуваше „Ликвидација: Целосна распродажба!“. Тоа е тоа, си помислив. Еве го тој агресивен пристап кон маркетингот за кој сите размислувавме - и се покажува на дело!
Продавницата се наоѓа во Земун, пристигнав во дуќан полн со луѓе што едвај чекаат да купат скап персиски тепих последниот ден пред оваа продавница да се пресели или да се затвори. На секој тепих имаше прецртана цена. Наводно, сè е намалено за 50-70 проценти. Кога муштерии се обидуваа да ја спуштат цената, продавачката им велеше дека намалиле сè максимално бидејќи се селат следниот ден и дека нема простор за дополнителни намалувања. Истиот салон на својата страница на Инстаграм во септември и октомври 2022 година соопшти дека има целосна распродажба „поради затворање“. Па, стигнавме до април, а тие сè уште работеа.
„Она што се доживува како агресивен настап е еден вид маркетинг-стратегија“, вели Бошковиќ. „Бидејќи сè овде доаѓа со значително задоцнување, овој тип стратегија (инаку, во САД популарна во 1950-тите и одамна напуштена) сега пристигна овде - иако веќе никаде не се користи, бидејќи се покажа дека е неуспешна. Агресивните настапи на продавачите се правопропорционални со степенот на образование на населението од кое доаѓаат продавачите - затоа, природно и очекувано е најголемиот број претставници на овој пристап да се од Србија“.
Нејра имаше успешен ден на пазарот во Сараево
Иако ценкањето во Босна и Херцеговина не беше невообичаено низ историјата, во последниве години ваквото намалување на цената таму станува сè поретко. Денес, барем што се однесува до Сараево, можете да се ценкате по пазарите (слично како и во другите градови што ги посетивме на оваа тура), улични продавачи, главно нелегални, а на некои места и во Башчаршија. Подобро кажано, можете да се обидете да се ценкате, но дали ќе успеете да ја намалите цената зависи од продавачот и вашата експертиза.
Еден од најпознатите пазари во Сараево е секако пазарот во населбата Отока. Додека на приземјето на зградата имате вистински пазар каде што можете да најдете облека, пред самата зграда има тезги што всушност продаваат нелегално, каде што има најмногу цигари, некои ракотворби (како волнени чорапи), понекое парче облека и крпи, па дури и храна, односно овошје и зеленчук.
Го посетив овој пазар и се препуштив на магијата на ценкањето. Несигурна во самиот процес, бидејќи никогаш не сум пробала да го правам тоа во Босна и Херцеговина, се приближив до тезгите на пазарот на приземје и прашав за цените на неколку парчиња облека. Во разговор со продавачката, која ќе ја наречеме Алма, бидејќи сакаше да остане анонимна, дознав колку е ценкањето вообичаено на пазарот - а одговорот беше сличен на оној во Белград со продавачката на долна облека.
„Веќе не е толку присутно. Ако купувачот земе повеќе парчиња, понекогаш некој знае да праша дали може да му ја намалам цената. Јас во такви случаи најчесто спуштам од цената. Претпочитам да продадам и затоа прифаќам. Иако ретко кој сега вели - ова чини 50 KM (25 евра), дали може да се направи за 40 KM (20 евра). Главно сама нудам попуст за неколку парчиња или некому што знам дека почесто купува од мене“, објаснува Алма.
Друга продавачка што го слушала нашиот разговор вели дека и таа го прави истото тоа. „За нас сето тоа е ценкање. Важно е да се продаде, па сега, ако спуштам некоја марка (конвертабилна марка е официјална валута во БиХ, н.з) нема да пропаднам, а ќе имам муштерија што ќе се врати“, објаснува продавачката Мерима, кое не е нејзиното вистинско име.
И двете велат дека има штандови на кои повремено може да се случи вистинско ценкање, но тоа зависи од умешноста на купувачот и од тоа колку „им се допаѓаш на продавачите“. Самите тие велат дека не е „како во Турција“, каде што ценкањето се смета за културолошки феномен, туку дека „и кај нас го имаме истото тоа, но не е толку распространето“.
Кога излегував од пазарот ме дочекаа извици од еден продавач, кој викаше: „чорапи за една марка, само марка“, друг нудеше „евтини цигари“, некој „домашни производи, кои уште малку и отидоа“ и слично. Кај продавачите најмногу доминираат повозрасните, повеќето жени, кои продаваат цигари, зеленчук и ракотворби. Исто така, тука имаше и група мажи што со години продаваат на ова место. Жените најчесто седат на клупа и продаваат, додека мажите им приоѓаат на случајните минувачи што се упатуваат кон пазарот или блиската трамвајска станица и ги нудат своите производи. Повремено некој застануваше, но најчесто само поминуваа. Купувачите што доаѓаа со намера застануваа, разговараа со продавачите, проверуваа што има ново и генерално купуваа по нешто.
Една од продавачките на цигари - нешто што ретко го среќаваме меѓу легалните продажби во Босна и Херцеговина - за кутија цигари бараше околу три и пол конвертабилни марки (1,7 евро), што е речиси половина од цената на цигарите што ги купуваме во продавниците. А, всушност, повеќето луѓе застануваа токму кај продавачите на цигари и се чини дека тие најмногу се продаваат. Еден од купувачите ја праша продавачката колку чинат три кутии, на што таа одговори 11 КМ (5,5 евра), откако тој побара да ја намали цената, успешно купи три кутии за 10 КМ (5 евра).
Значи, ценкањето е јасно присутно на овој „пазар“ и овде луѓето навистина сакаат да ја намалат цената на она што го купуваат. Само неколку минути откако мажот купи цигари, дојде полиција на вообичаена контрола. „Продавачите“ набрзина си ги подигнаа работите и го напуштија ова место. Само за неколку секунди немаше никој пред овој објект. Меѓутоа, заминувањето на полицијата значеше и нивно враќање, и така во круг. Сè на продажба, ценкање и пониска цена - затоа што таму каде што нема фискални каси секогаш има малку повеќе простор за попусти.
Ценкањето на Александра во Скопје
Убав ден во Скопје, иако оваа пролет засега повеќе личи на зима. Променливоста на временските услови тој топол ден натера многумина на испијат некој пијалак во некои од кафулињата во центарот на градот. Во тој во кој седеше и вашата репортерка се појави еден уличен продавач. Носеше „оригинални“ очила во црна поголема кутија во едната рака, а во другата неколку пара бели чорапи на кои имаше натпис „спорт“. Во Македонија не е невообичаена оваа појава. Улични продавачи најчесто нудат парфеми или очила - производи што се со помал волумен за да можат да ги носат во раце. Производите што ги нудат секогаш се „оригинални“ и најчесто причината поради која се толку евтини е затоа што наводно биле крадени. Така беше и овој пат. Доста агресивно нашиот продавач нудеше очила „барбери“ за 1.200 денари. Му рековме дека се скапи, па ги намали на 1.000 денари. За помалку не сакаше да слушне. Подоцна се врати и навалуваше да ги земеме и за 500 денари. Не купивме. Чорапите беа 3 за 100 денари. Ако купиш еден пар, чини 50 денари.
Колку и да е вообичаена оваа глетка, во основа во Македонија оваа појава некако станува сè поретка. Уличните продавачи успеваат дел од тоа да им го продадат евентуално само на некои странци што дотогаш не ја слушнале оваа приказна. Во суштина станува збор за обични очила и фалсификувани парфеми, кои вредат можеби и помалку од последната цена што ние ја постигнавме. Но пазарењето за цената на кој било производ сè уште е доста присутно на зелените пазари во Македонија и на голем дел од дуќаните и тезгите во старите чаршии во Скопје и во другите градови. А токму во нив сè уште се чувствува некоја мината традиција, на овие простори донесена од некои други култури, турската пред сè.
Доколку сакате да читате за Скопје и за старата скопска чаршија на пример, на некои од светски познати платформи каде што се споделуваат искуства од патувања, секако многу од туристите оставаат коментар дека во Скопје и во чаршијата можеш да ја спуштиш првичната цена. Тоа е така секако.
И ние прошетавме низ чаршијата. Сакавме да купиме еден мал килим со народен дезен. Од 20 евра дојдовме до 15 евра. На продавачот му рековме подоцна, искрено, дека би сакале да знаеме до каде е подготвен да ја намали цената. Рече дека нема голем простор, затоа што килимчето го купил скапо, но дека би можел да го продаде и за 10 евра. Вашата репортерка не е добра во пазарење за цената, но поразговарав со некој што го прави тоа почесто и поуспешно.
„На продавачот му велиш дека е многу убаво и дека баш такво бараш, но дека ти е скапо. Всушност воопшто не почнувај да се ценкаш за нешто што не ни сакаш да го купиш. Продавачот веднаш го препознава тоа и нема да влезе во ’пазарот’. Мора да ти треба тоа за кое ќе се пазариш. Бараш да го спушти малку. Најдобро е да бидеш фер и ти како купувач. Сум успеал да добијам и до третина од првичната цена. Секако, сега повеќе купувам храна на пазар и успевам да се испазарам во смисла ситуацијата да биде вин-вин, јас да купам повеќе од производот, ама да добијам пониска цена“, вели Станче М. од Скопје.
„Ова е класично преговарање за цената, не ценкање“, вели д-р Љупчо Ристески, редовен професор по антропологија на Институтот за етнологија и антропологија.
„Тоа е всушност општествена институција - договарање на цената во однос на квалитетот на производот. Во минатото тоа било социјално-општествена институција во која сите се договараат. Во источните култури има ритуализиран карактер, да се постигне цената што е посакувана, но повеќе е ритуализирана комуникација меѓу луѓето. Во таа смисла така и се опишува. Пазарењето е посебна уметност и во источните култури особено е присутно во ваква смисла кај жените кога купуваат женска облека. Кај нас се забележано во традиционалната култура под влијание на овие ориентални култури“, вели Ристески.
„Впрочем, теоријата за Македонија како контекст во кој постои традиција на ценкање не е точна. Тоа повеќе е пазарење односно спогодување за цената“, се согласува и Илина Јакимовска, редовна професорка на Институтот за етнологија при Природно-математичкиот факултет, на Универзитетот „Св. Кирил и Методиј“.
„Ако станува збор за пазарење, спогодување, во смисла на договарање на односот количество - цена (на пример цената на јаболката е таа и таа, што ако земам 10 килограми?) или преговарање за цената на нешто крупно (куќа, во минатото коњ, нива), тогаш да, но тоа не е ништо необично ни ’ексклузивно’ за Балканот. Ако станува збор за намерно снижување на цената од страна на купувачот, што продавачот го прифаќа како дел од економската игра, како на Блискиот Исток или Северна Африка, тогаш такво нешто не било случај“, вели Јакимовска.
Според сознанијата, кај муслиманите има мало влијание од арапскиот свет и подготвеноста за ценкање кај нив и во македонски контекст е поголема, но реално и во старата скопска чаршија и на познатиот Бит-пазар не поминува добро агресивното ценкање, односно драстично снижување на цената - тоа во Македонија може да се доживее и како навреда.
Во Македонија ценкањето единствено го има кога се откупува невестата кај муслиманите или кога се ставаат пари во чевлите кај православните, па едната страна демек не прифаќа, а другата става повеќе итн. Тоа е најверојатно остаток од некогашното реално купување невести. Истото тоа го има и кај муслиманите. Но тоа е на ниво на обредност, не е (веќе) вистинско ценкање за тоа колку вреди жената.
„Во современи услови е ритуализирано како договарање на цената на невестата. Муслиманите сè уште го практикуваат тоа, но има ритуална форма. Договараат симболична цена. А го има и како обредно договарање за тоа што ќе си разменат семејствата. Современата антропологија препознава пазарење за нешто кога гранските синдикати преговараат со власта за одредени права и плати“, објаснува професорот Ристески.
Затоа, кој сака навистина да ја спушти цената, ќе мора да прошета барем до Истанбул, бидејќи на овие простори - и да било порано - денес е тешко да се преговара за цената со трговците.
.webp){kind=icon}
