Купиле софтвер, а каде е трансформацијата на македонските компании

Дигитализацијата на малите и средните претпријатија (МСП) е болна точка во сите земји од регионот Адрија. За сите е заедничка свесноста дека пониската продуктивност оди рака под рака со зголемените трошоци за плати и вкупното работење на компаниите во регионот, услови во кои дигиталната трансформација престанува да биде технолошки тренд и станува прашање на економска одржливост. Но, во исто време, она што важи за сите мали и средни претпријатија во регионот е дека, прво, им недостига повисоко ниво на знаење за тоа што навистина претставува дигиталната трансформација и, второ, им недостига свесност за итноста од имплементација.   

Стефан Фијала, консултант за бизнис-стратегии во српската компанија „Ваки адвајзорс“ (Wacky Advisors), вели дека дигитализацијата на малите и средните претпријатија главно се гледа низ призмата на нови технологии, вештачка интелигенција, автоматизација, напредни софтвери. Меѓутоа, реалноста на терен покажува дека основниот предизвик е многу пофундаментален. 

„Повеќето МСП денес користат одредени дигитални алатки во основна мера: сметководствен софтвер, базични ЕРП-модули (од англиски: Enterprise Resource Planning - превод: планирање на ресурсите на претпријатието), интернет-банкарство, социјални мрежи. Но тоа е само површно ниво на дигитализација. Суштинската трансформација подразбира стандардизирани процеси, јасно дефинирани одговорности, податоци што се следат во реално време и одлуки засновани на бројки, а не на чувство“, вели Фијала. 

Според Данчо Димков, извршен директор на „Бизби солушнс“ (BizzBee Solutions), македонска агенција за продажба, маркетинг и консултантски услуги, она што недостига е свесност за патот до дигитализација. Повеќето основачи ја поистоветуваат дигитализацијата со купување софтвер.  

„’Купив ЦРМ (CRM), значи дигитализиран сум’. Но купување алатка без стратешка причина зад неа е само ИТ-набавка. Ако не е водена од конкретен деловен проблем и не е интегрирана во начинот на кој компанијата реално функционира - тоа не е трансформација. Дополнително, нешто што забележав дека повеќето МСП не го сфаќаат е дека тие всушност имаат уникатна предност пред големите претпријатија. Корпорациите се движат бавно - управни одбори, слоеви на одобрувања, 18-месечни циклуси на трансформација. МСП имаат брзина, директно лидерство и флексибилност. За првпат технологијата е доволно достапна за овие предности навистина да значат нешто. Едно МСП може да го имплементира за неколку недели она за што на корпорација ѝ требаат месеци. Само уште не го знаат тоа“, вели тој. 

Данчо Димков: Блумберг Адрија

 

Потребна е финансиска поддршка 

Македонската компанија „Екстра фунги“ од Кочани, која се занимава со преработка на храна, е еден од ретките светли примери во земјата на полето на дигитализацијата. Процесот на дигитализација беше завршен минатата година и од почетокот на оваа година во функција е дигитално решение, кое процесите што траеја со часови ги сведе на неколку минути. Компанијата влегла во процесот од поодамна, но главниот чекор го направиле лани. Сега имаат софтверско решение што е дизајнирано само за нивните потреби, а подготвени се да одат и понатаму. 

„Моментално ние сме целосно дигитализирани, имаме ЕРП-систем што е дизајниран во согласност со нашите потреби. На прием на стока, производите добиваат QR код преку кој го следиме целиот натамошен процес. Сите записи што претходно ги правевме и во кои често имаше грешки, сега се заменети со мобилна апликација, која ја имаат сите наши вработени. Процесот што траеше со часови е сведен на неколку минути“, ни објасни сопственикот на кочанската компанија Сашко Антовски. 

Дигитализацијата во компанијата е спроведена со поддршка на Швајцарската програма за зголемување на пазарната вработливост – ИМЕ. Антовски вели дека токму соработката со ИМЕ била клучна за одлуката за модернизација на производството да се донесе полесно, затоа што процесот не е евтин. 

„Почнете од платите на информатичарите, а моравме да ангажираме информатичар, тие се многу повисоки од сите други и дигитализацијата е скап процес, но јас бев одлучен да го спроведеме тоа и ефектите се видливи – имаме зголемена ефикасност затоа што сме побрзи и веќе нема грешки, што резултира со намалени трошоци“, вели Антовски.  

Екстра фунги/Фото: Александар Димитриоски/Bloomberg Adria

Кај вработените имало отпор, но со постојани обуки проблемот бил надминат. „Основно е да им кажете дека што се однесува на нив – продолжуваме како и досега, работници и натаму ни се потребни, со тоа што сега на нивните мобилни телефони имаат апликации со кои се чекираат за влез и излез, ги добиваат работните налози и сите детали за сработеното и исплатата што им следува“, ни рече Антовски. 

Придобивки кај тие што се трансформирале 

Дигитализацијата носи многу конкретни придобивки. Пред сè, ја зголемува оперативната ефикасност, ги намалува грешките, го забрзува протокот на информации и овозможува подобра контрола на трошоците. Овозможува попрецизно донесување одлуки преку аналитика и извештаи во реално време. Ја зголемува транспарентноста кон банките и инвеститорите, што директно влијае на пристапот до финансирање. Во контекст на продажба на компанија, дигитално структурираните системи значително ја зголемуваат атрактивноста на фирмата бидејќи ја намалуваат перцепцијата на ризик кај купувачот. 

Во словенечката компанија „Елан“, која произведува скии и спортска опрема, нагласуваат дека дигитализацијата бара цврста основа: сопствени, структурирани и квалитетни бази на податоци. „На таа основа градиме решенија за подобра следливост, следење на квалитетот и оптимизација на клучните процеси; во производството пак ги надградуваме процесите со автоматизација“, објаснуваат оттаму. 

„Елан“ систематски инвестирал во модернизација подолг период, а денес интензивно вложува и во дигитализација и роботизација на работењето и производството.  

„Дигиталната трансформација ни овозможува побрз развој на производите, подобра оперативна ефикасност и постабилен квалитет – пред сè подобро управување со комплексноста.“ 

Новите технологии ги воведуваат прагматично, преку пилот-проекти и јасно дефинирани примери на употреба. Во операциите развиваат напредни решенија за следливост, оптимизација на процесите и известување, што овозможува побрзо одлучување.  

Истовремено тие воведуваат вештачка интелигенција како поддршка на вработените при развој на лидерските компетенции и секојдневната работа – од структурирањето содржини до подготовката на нацрти и интерната комуникација. Тие тестираат и решенија за помош на далечина (help desk), кои го скратуваат времето на одговор, додека во маркетингот користат напредна аналитика на дигитални канали и генеративна вештачка интелигенција за подготовка и оптимизација на содржини со почитување на правилата на брендот. 

Во компанијата „Лед лукс“ од Словенија, мал производител на професионални светлосни решенија, нагласуваат дека дигитализацијата силно влијаела на растот и развојот на деловниот модел. Тие ја дигитализирале целата продажна патека. „Со дигитализацијата на производството имаме прецизен преглед на процесите, што ја зголемува ефикасноста и ги намалува загубите. Дигитализацијата не само што го забрза растот на компанијата туку овозможи и трансформација на деловниот модел во пофлексибилен, ориентиран кон податоци и иновативен, што ни дава конкурентна предност на пазарот“, велат од компанијата. 

Дигитализацијата од самиот почеток била во центарот на деловниот модел на „Хуреј студиос“ (Hooray Studios), словенечката компанија што стои зад брендот на персонализираните детски книги „Мали јунаци“. „Растот на компанијата беше тесно поврзан со развојот и зајакнувањето на онлајн решенијата и процесите. Кога побарувачката почна да расте, моравме да ги подобриме системите за да остане нарачувањето едноставно и брзо дури и во периодите на најголем товар“, велат од компанијата. 

Дигиталниот пристап им овозможува работење по принципот „печатење по нарачка“, без класични резерви, како и полесно приспособување на различни пазари со локализирани верзии на брендот и корисничкото искуство. 

Најнапредни решенија користат во маркетингот и мерењето на успешноста, каде што со аналитички алатки ги следат посетите и купувањата и ги поврзуваат податоците со рекламните системи. Дел од процесите е автоматизиран, така што маркетинг-податоците се ажурираат без рачно внесување, а постепено воведуваат и напредни дигитални решенија во секојдневните оперативни задачи, со што ја оптимизираат работата на вработените. 

Грешки во чекори 

Проблем за дигитална трансформација на малите и средните компании се и немањето конкретна стратегија и начинот на размислување. Според Фијала, во практика и понатаму се среќаваме со компании што остваруваат милионски приходи, а немаат јасно дефиниран буџет, план за продажба или прецизна структура на трошоци по сегменти на работење.  

„Во таквите системи сопственикот често интуитивно знае ‘како стои фирмата’, но не постои институционализиран систем што го потврдува тоа преку мерливи показатели. Во тој контекст, разговорот за ВИ или напредна автоматизација станува прерано започнат.“ 

Дигитализацијата затоа пред сè значи воведување основна финансиска и организациска дисциплина. Тоа подразбира јасно следење на приходите и расходите, дефинирање на профитните центри, контрола на паричниот тек и стандардизација на процесите. Дури кога компанијата има стабилна и транспарентна база на податоци, дигиталните алатки можат да донесат вистинска вредност. 

„Проблемот не е само технолошки туку и во начинот на размислување. Во многу МСП бизнис-одлуките и понатаму се носат врз основа на искуството на сопственикот, што во раните фази на растот често било предност. Но, во услови на сè посилна конкуренција и покомплексен пазар, таквиот модел станува ограничувачки. Без податоци тешко е да се планира раст, да се контролираат маржите или прецизно да се процени профитабилноста на поединечни сегменти“, вели Фијала. 

Сличен е проблемот и во Босна и Херцеговина. Најголемиот недостиг во дигитализацијата на малите и средните претпријатија таму исто така не е во технологијата, туку во разбирањето што всушност претставува дигитализација, смета Ема Хашичевиќ, коосновачка на „Диалион“ (Dealion). 

„Домашните МСП во голема мера страдаат од илузија дека се ‘дигитализирани’ ако вовеле модерен сметководствен софтвер, EРП за магацин или купиле нови лаптопи. Ние ја дигитализираме администрацијата, додека МСП-секторот во ЕУ ги дигитализира аквизицијата и растот. Во ЕУ компаниите користат системи ‘ревенју оперејшнс’ (Revenue Operations - RevOps е пристап заснован на податоци за управување со циклусот на приходите, од првиот контакт со потенцијалниот клиент до поддршката по продажбата и обновувањето), автоматизација на продажба и обработка на податоци за намерите на купувачите (Intent data) за проактивно освојување на пазарот. Кај нас комерцијалниот слој на бизнисот остана целосно аналоген, фирмите и понатаму растат потпирајќи се исклучиво на препораки, физички средби и мрежа на познанства на основачите“, вели Хашичевиќ. Таа додава дека најголемиот заостаток во однос на ЕУ е недостигот од дигитална инфраструктура што генерира предвидлив приход. 

Според Димков, три грешки се повторуваат постојано во работата со МСП. Најскапа грешка е купувањето алатки пред да се мапираат процесите.  

„Често гледам како компанија купува ЦРМ, ЕРП, систем за управување со проекти - понекогаш сите три одеднаш - без прво да ги разбере активностите и нивниот реален тек. Шест месеци подоцна алатките се полуконфигурирани и сите се вратени на табели и вибер-групи. Втората грешка е третирањето на дигитализацијата како ИТ-проект. Не е. Тоа е менаџерски проект. Дигитализацијата го менува начинот на кој се носат одлуки, како тече информацијата, кој е одговорен за што. Ако основачот целосно го делегира на ИТ-лице или надворешен изведувач без лично да остане вклучен, иницијативата умира. Во секоја компанија со која работев, директната вклученост на основачот беше единствениот најсилен предиктор дали дигиталните алатки навистина се усвоени“, објаснува тој. 

И според Хашичевиќ најголемата пречка што ја забавува дигитализацијата на домашните МСП не е финансиска ниту регулаторна, туку перцепцијата на менаџментот дека дигитализацијата е „задача за ИТ-одделот“. 

„Комерцијалната дигитализација е стратешка задача на управата. Нашите компании често се жалат на недостиг од буџет за усвојување продажни и маркетинг-технологии (т.н. MarTech stack), а истовремено не ги пресметуваат стотиците илјади марки изгубена добивка (Opportunity Cost), поради тоа што нивните продажни тимови работат ‘пешки’, во ексел-табели што не се поврзани со остатокот од фирмата“, наведува Хашичевиќ. Пречка е, додава таа, недостигот од едуциран кадар, кој знае како од дигиталните алатки да направи машина за продажба, а не само трошок на фактура. 

И третата грешка, според Димков, е прескокнувањето на поставувањето основна структура на податоци. Компаниите директно скокаат на ВИ-алатки - четботови, автоматизации, извештајни табли - без да прашаат дали нивните податоци се чисти, структурирани и достапни.  

„Заедничко за сите три: дигитализацијата не пропаѓа затоа што технологијата е лоша, туку поради недоволна подготовка“, вели Димков. 

 

Прво стабилизација, потоа раст на приходите 

Според Фијала, дигитализацијата е особено важна во секторите што се капитално интензивни и извозно ориентирани, како преработка на храна, логистика или производство, каде што купувачите и партнерите бараат висок степен на стандардизација и доставување извештаи. Без дигитални системи е тешко да се одржи конкурентноста. 

„Во Србија денес постои свест за потребата од дигитализација, но сè уште постои јаз меѓу амбицијата и реалната примена. Компаниите што ќе го надминат тој јаз и ќе изградат култура на одлучување заснована на податоци не само што ја зголемуваат ефикасноста туку и стануваат поотпорни на пазарни шокови и подготвени за следната фаза на раст, било тоа проширување на работењето или влез на инвеститори.“ 

Во практика тоа подразбира интеграција на EРП-системи, дигитализација на магацинското работење, попрецизно планирање на резервите, подобра контрола на трошоците и намалување на оперативните грешки. Ефектите од таквите промени не се гледаат веднаш во растот на приходите, туку се манифестираат преку постабилни маржи, побрзи циклуси на обрт на капиталот и поголема сигурност на испораките. 

За извозно ориентираните фирми тоа значи поголема конкурентност на пазарите на ЕУ, каде што се бараат следливост, интегрираност на системите и оперативна прецизност. 

Анализата на очекувањата на компаниите покажува дека тие најчесто очекувале зголемување на ефикасноста и брзината на работа (97,5 проценти), како и зголемување на точноста (91,3 проценти) и на задоволството на корисниците (92,5 проценти). Овие очекувања во голема мера се и остварени. 

„Меѓутоа, директниот раст на приходите и профитот се покажа како побавен ефект. Две третини од компаниите препознаа дека повратот на инвестицијата може да се очекува дури на подолг рок, односно во период меѓу една и три години по воведувањето на новите технологии“, вели Филип Мрдак од Центарот за дигитална трансформација (ЦДТ) при Стопанската комора на Србија. 

Ова е типична динамика на дигиталната трансформација: најпрво доаѓаат стабилизација и оптимизација на системите, потоа раст на продуктивноста, а дури во наредната фаза забрзување на приходите. За економија што се соочува со растечки трошоци за труд, зголемувањето на продуктивноста станува поважно од краткорочниот раст на прометот. 

„По иницијалната фаза на дигитализација на процесите, фокусот се поместува кон примена на вештачка интелигенција. Минатата година 50 МСП-компании имплементираа ВИ-решенија преку Програмата на ЦДТ со субвенција до 12.000 евра, додека во наредниот период е планирано вклучување на околу сто компании преку различни модели на поддршка. ВИ во овој контекст не е апстрактна технологија, туку алатка за предиктивна аналитика на продажбата, оптимизација на маркетингот, автоматизација на корисничката поддршка и унапредување на производствените процеси. Тоа претставува поместување од дигитализација на податоците кон нивна активна употреба во донесувањето одлуки“, наведува Мрдак. 

За земја што сака да премине од модел на конкурентност заснован на трошоци за труд кон модел заснован на знаење, ваквото поместување е клучно. 

Каде сме, а каде треба да бидеме 

Случајот на Македонија 

На скалата од 1 до 10, Димков, во согласност со сопственото искуство, ја оценува состојбата во Македонија со оценка меѓу 2 и 4. 

„Она што постојано го гледам е дигитализација, а не дигитализација. Компаниите преминале од хартија на дигитално: е-пошта, сметководствен софтвер, веб-страница. Но тоа е конверзија на формат. Вистинска дигитализација значи користење податоци за донесување подобри одлуки. И, за жал, во сите компании со кои работев, тој мост уште не е изграден“, објаснува тој. 

Од примерите на кои работел издвојува дистрибутерска компанија што имала над 4.500 производи, но немала начин да идентификува кои производи не се продаваат и се акумулираат како заглавена резерва. Анализата открила над 1.200 производи со нула продажба повеќе од една година. Потоа, софтверска компанија имала некои податоци за продажба, но немала КПИ и ниедна одлука не се носела врз основа на тие податоци. Трета компанија со која соработувал Димков имала 87 отсто од приходите концентрирани во еден производ и не можела да го следи одливот на клиенти бидејќи податоците не биле структурирани за тоа. 

Фото: Александар Димитриоски/Bloomberg Adria

 

„Можам да заклучам дека податоците постојат во секоја компанија. Во табели, сметководствени системи, ЕРП и слично, но тие се расфрлани, неповрзани и во многу случаи неструктурирани за каква било смислена анализа. Тоа е оценка од 2 до 4 - не затоа што компаниите заостануваат, туку затоа што никој не им помогнал да го поврзат она што веќе го имаат“, објаснува тој. 

Случајот на Србија 

Мрдак вели дека од 2018 година, кога започна програмата за поддршка на малите и средните претпријатија, околу 7.000 компании изразиле интерес за програми за дигитална трансформација. 

„Овие бројки не се само статистика. Тие покажуваат дека дигиталната трансформација во Србија веќе не е изолирана иницијатива на технолошки напредни фирми, туку процес што ги опфаќа традиционалните сектори – производство, трговија, логистика, услуги… Особено е значајно што 94 проценти од компаниите што поминале низ нашите програми и понатаму целосно ги користат имплементираните решенија и секојдневно го унапредуваат своето работење. Тоа сугерира дека проектите не останале во фаза на експеримент или субвенционирано пилотирање, туку се интегрирани во секојдневното работење.“ 

Од извештаите за мерење на ефектите произлегува дека околу 80 проценти од сите поставени цели на проектите се остварени. Со други зборови, трансформацијата дава мерливи резултати. Според податоците на ЦДТ, дури 65 проценти од проектите се однесувале на унапредување на операциите и деловните процеси, а најголем број компании доаѓаат од преработувачката индустрија и трговијата. Тоа значи дека дигитализацијата во Србија примарно ги опфаќа секторите што носат најголем дел од извозот и индустриското производство. 

„Дигиталната трансформација во Србија влегува во позрела фаза. Првата етапа беше подигање на свеста. Втората - помасовна имплементација на ИТ-решенија. Третата, која сега се развива, е интеграција на напредни технологии како вештачка интелигенција во основните деловни процеси. За економија чиј раст во голема мера зависи од индустријата и извозот, дигитализацијата повеќе не е луксуз, туку стратешка неопходност. Таа влијае на конкурентноста, атрактивноста за инвестиции и долгорочната отпорност на надворешни шокови“, заклучува Мрдак. 

 

Случајот на БиХ 

Според податоците за БиХ за 2024 година, обемот на е-трговијата во однос на конвенционалната трговија и понатаму е релативно низок, но се бележат благи промени во структурата на претпријатијата.  

Само 28,1 отсто од претпријатијата користат веб-дејствување, што е мал раст во однос на 2023 година (27,5 отсто). Кај малите претпријатија уделот пораснал од 24,8 на 26,1 отсто, додека кај средните претпријатија дошло до пад од 36,8 на 34,1 отсто. Овие промени упатуваат на постепено ширење на е-трговијата меѓу помалите претпријатија, со истовремено намалување на учеството на средните претпријатија. 

„Иако одредени индикатори се усогласени со нивото на земјите од регионот и просекот на ЕУ, степенот на дигитализација на малите и средните претпријатија останува недоволно развиен“, заклучува Федералниот завод за програмирање развој.  

Истовремено, се нагласува потребата за забрзување на дигиталната трансформација и воспоставување трајни механизми за поддршка и соодветна инфраструктура за дигиталната трансформација на МСП да биде континуирана и одржлива. 

Во текот на 2025 година, УНДП во БиХ во соработка со Надворешнотрговската комора на БиХ ја реализираше проектната иницијатива „Унапредување на Индустрија 4.0 и меѓународните стандарди за одржливост преку иницијативата УН Глобал компакт“. Во рамките на иницијативата беше поддржан и пилот-проект во компанијата „Импрес“ (Empress) во Зеница. Воведен е облачен систем за управување со магацин и производство, достапен преку веб-интерфејс, со адекватна хардверска поддршка и автоматизација на процесите. Новиот систем овозможи дигитализација на евиденциите, побрза обработка на производствените налози, целосна следливост на материјалите и производите, подобра контрола на резервите и унапредено планирање на производството. Овој чекор создаде темели за понатамошен развој на паметно производство и поширока примена на принципите на Индустрија 4.0 во БиХ. 

Случајот на Хрватска 

Според најновиот извештај на ЕУ за дигиталната деценија 2025, дигитализацијата на МСП и прифаќањето напредни технологии во Хрватска и понатаму се на ниско ниво, а воведувањето облачно компјутерство, вештачка интелигенција и анализа на податоци е под просекот на ЕУ. 

Тимот за економски анализи на Хрватската унија на работодавци (ХУП) смета дека посебно внимание мора да се посвети на МСП, бидејќи тоа е сегмент со најголем простор за раст. 

„Тековното ниво на основна дигитална усвоеност во МСП изнесува 38,6 проценти, што е далеку од целта од 75 проценти за 2030 година. Иако Хрватска има натпросечни основни дигитални вештини (59 проценти наспроти 55,6 проценти во ЕУ), длабок јаз останува меѓу постарата популација, помалку образованите и во руралните средини“, напишаа тие во својот извештај од минатата година. 

Оттаму истакнуваат дека показателите за слабата дигитална интензивност на МСП и ниското користење технологии за вештачка интелигенција потврдуваат дека деловните практики сè уште не ги следат технолошките можности, па затоа е потребно подобрување на рамката за инвестиции преку понатамошен развој на домашниот пазар на капитал како катализатор за вложувања во дигитални производи со поголема додадена вредност и даночно растоварување на средните и повисоките плати. 

Тие заклучуваат дека токму тоа заостанување во интеграцијата на дигиталните алатки ги ограничува конкурентноста на претпријатијата и долгорочниот потенцијал за раст на економијата, а тоа го поврзуваат со реалниот пад на продуктивноста во ИКТ-секторот генерално од 21 процент во текот на последните две години. 

Позитивна страна е тоа што на хрватските МСП им се достапни значителни средства од ЕУ-фондовите за дигитализација на работењето. 

Случајот на Словенија  

Според последните податоци на Статистичкиот завод на Република Словенија (СУРС), минатата година околу две третини (66 отсто) од словенечките МСП достигнале барем основно ниво на дигитална зрелост. Тоа значи дека користат основни дигитални алатки, како електронско работење, дигитална размена на документи или основни облачни услуги. 

Кај напредните технологии, сликата е многу поскромна: вештачка интелигенција користат околу една петтина компании (22 отсто), при што уделот е значително поголем кај средните отколку кај малите фирми. Тука се гледа нова развојна линија – меѓу компаниите што дигиталните алатки ги користат само како поддршка на процесите и оние што со вештачка интелигенција веќе ги менуваат начинот на работа и бизнисот. 

Дигитализацијата на компаниите ја поддржуваат и државните субвенции. Министерството за кохезија и регионален развој минатата година одобри европски средства за јавниот повик „Субвенции за дигитална трансформација на МСП“ во вкупна вредност од 17,8 милиони евра, од кои 15 милиони евра од Европскиот фонд за регионален развој. Повикот е наменет за кофинансирање проекти за воведување напредни дигитални решенија, автоматизација на процесите и зајакнување на дигиталните компетенции во малите и средните компании. 

И покрај напредокот, јазот меѓу основната дигитализација и стратешката употреба на вештачката интелигенција останува изразен, при што аналитичарите како најголема пречка го истакнуваат недостигот од соодветен кадар и знаење.