Во време кога елитните европски клубови наплаќаат и над илјада евра за сезонски билети, Баерн Минхен води сосема спротивна филозофија. Најевтиниот сезонски билет за места за стоење чини само 170 евра. Стадионот е редовно пополнет 99,8 отсто, а листата на чекање надминува 300.000 навивачи.
Парадоксално, овој „попуст“ не ги намалува приходите. Напротив - ги зголемува. Баерн е петтата најбогата фудбалска институција во светот, со годишни приходи поголеми од 740 милиони евра. Аналитичарите истакнуваат дека нивниот модел не е грешка, туку деловен шаблон што ги менува правилата на играта.
Баерн е петтиот клуб во светот по приходи
Deloitte
Федерико Мари, предавач на ПФА (PFA Business School), смета дека политиката на ниски цени на Баерн е потенцијално најпаметниот бизнис-модел во европскиот спорт и вели дека другите клубови, особено оние со долгорочна визија, треба да обрнат внимание.
Баварска економија на пристапност: Ниска цена, висока вредност
Во срцето на пристапот на Баерн стои јасна логика: колку повеќе навивачи доаѓаат редовно, толку е поголема вкупната потрошувачка. Просечен навивач троши околу 180 евра по натпревар на храна, пијалаци, сувенири и дресови, што значи дека сезонскиот билет од 170 евра е само почеток - не крај - на трансакцијата. Просечната годишна вредност на еден навивач се проценува на 2.800 евра.
Тоа вклучува дополнителни куп-натпревари, купување реплики од дресови (што годишно го прават дури 67 отсто од навивачите), како и индиректни ефекти - од ширење на брендот до зголемување на медиумската видливост.
За споредба, Хајдук Сплит, клуб од значително посиромашно и помало пазарно подрачје, го нуди најевтиниот сезонски билет за приближно 150 евра. Разликата од само 20 евра открива колку Баерн свесно ја потценува цената на билетот како директен извор на приход, за да изгради долгорочен капитал преку лојалност, масовност и репутација. Цената, всушност, не ја одразува пазарната вредност на клубот, туку е стратешка одлука за односот што сака да го гради со својата публика.
Клубовите со повисоки цени на сезонски билети, како многу од оние во Премиерлигата, бележат значително помала дополнителна потрошувачка по гледач. Иако на хартија заработуваат повеќе по седиште, долгорочната вредност на еден навивач може да биде многу помала.
Мултипликативен ефект на трибините: Од дедо до внук
Клучната вредност на моделот на Баерн лежи во тоа што ниската цена овозможува континуитет, не само на посети туку и на навивачка традиција. Една фамилија може да купи четири сезонски карти за помалку од 700 евра. Тоа овозможува три генерации да бидат заедно на стадионот, што во маркетиншки речник се преведува како „животен циклус на лојалност“. Клубот нема потреба повторно да го „освојува“ своето навивачко тело на секои пет години - тоа расте органски.
Дополнително, пристапноста го намалува ризикот од комерцијализација на атмосферата. Баерн го задржува идентитетот на клуб на заедницата. Неговиот стадион не е платформа за корпоративни ложи и туристи, туку автентичен простор на локална енергија. Таа автентичност носи нова вредност во дигиталната ера, каде што емоциите стануваат економски ресурс.
Спонзорски премиум: Визуелната пополнетост има своја цена
Комерцијалната логика вели: вниманието ја следи сликата. А ништо не го пренесува имиџот на успех подобро од полн, бучен и црвено-бел стадион. „Алијанц“ (Allianz) плаќа 15 милиони евра годишно за правата на името на стадионот. „Адидас“ (Adidas) вложува 60 милиони. „Ауди“ (Audi), „Телеком“ (Telekom) и други партнери ја гледаат својата вредност токму во поврзаноста со клуб што ја негува навивачката култура.
Вредноста на тие договори расте во согласност со емоционалната моќ на стадионот - а таа почнува од 170 евра.
Клуб што продава ексклузивни билети за 1.200 евра можеби ќе ги зголеми директните приходи, но ќе ја намали органската видливост. Во дигиталниот екосистем, каде што навивачите сами креираат и дистрибуираат содржини, полн стадион има непроценлива пиар-вредност.
Модел за 50 години, не за следниот квартал
Баерн Минхен не се води според квартални извештаи, туку според стратегија што размислува генерациски. Моделот на високи цени на билети (како кај Арсенал или Тотенхем) функционира сè додека постои интерес кај туристи и корпоративни клиенти. Но, тој модел води кон постара демографија, послаба атмосфера и губење на локалните корени. Наспроти тоа, пристапот на Баерн обезбедува постојан прилив на млади навивачи, ја одржува локалната поврзаност и го шири глобалниот досег без да го изгуби својот идентитет. Резултатот не е само полн стадион, туку и 360 милиони дигитални следбеници – без вложување во вирален маркетинг.
Она што го прави моделот на Баерн успешен не е само ниската цена туку усогласеноста со идентитетот. Клуб што сака да биде „клуб на народот“ не може да наплаќа елитни цени. Истовремено, клуб што цели на луксузна публика не може да има трибини за стоење од 170 евра. Клучот е во доследноста. Баерн избрал да биде инклузивен, долгорочен и органски растечки клуб. Врз таа основа гради сè – од спортска политика до комерцијални договори.
Во ера кога сè повеќе клубови се во долгови, со несигурни приходи и растечко незадоволство кај навивачите, Баерн Минхен нуди една корпоративно наизглед непопуларна, но функционална идеја – приходот не доаѓа од билетите, туку од односот.
Цената од 170 евра не е знак на слабост, како што можеби некој би заклучил на прв поглед, туку напротив – знак на сила. Тоа е цена што генерира посетеност, лојалност, потрошувачка, видливост и најважно – идентитет. Можеби не е идеален модел за секого, но е повеќе од вреден за сериозно разгледување од секој стратег што размислува подалеку од една сезона. И не само клупски, и не само во спортот.
.webp){kind=icon}
