Алатка за Линкдин и технолошки парк: Раскажуваме наши стартап-приказни

Стартап-сцената во Македонија станува сѐ повидлива, а претприемачите сѐ погласни. Резултатите се тука да ја докажат генијалноста, но и храброста на малкумина, кои треба да послужат како пример за многутемина што имаат бизнис-идеи, но им недостига одлучност, а можеби и сигурност во себе и во тоа што го продуцираат.

Инволвираните во македонскиот екосистем велат дека инвеститори има, креативци исто така, но недостига локална финансиска и едукативна поддршка.

Еден од нашите соговорници е Никола Велковски, коосновач на „Ховицер“ (Howitzer), македонскиот стартап што се вивна по инвестицијата од половина милион долари за неговата маркетинг-алатка наменета за претприемачи и стартапи „Ховицер фор Редит“ (Howitzer for Reddit), а неодамна претстави нов продукт, „Хеј рич“ (HeyReach).

„Во октомври 2021 година добивме инвестиција од 500.000 долари за развивање на нашата прва алатка ‘Ховицер фор Редит’, маркетинг-алатка за ‘Редит’ (Reddit), која овозможува таргетирање и директно контактирање на вашите потенцијални корисници на ‘Редит’“, вели коосновачот Никола Велковски.

Никола Велковски, коосновач на „Ховицер“ (Howitzer) Фото: Приватна архива

Оттогаш „Ховицер“ стана компанија со тим од 14 луѓе, а моментално нивниот фокус е на „Хеј рич“, алатка за директен маркетинг за Линкдин (LinkedIn), наменета за агенции и тимови.

„’Хеј рич’ е најновиот продукт на тимот на ‘Ховицер’, кој се развиваше последните шест месеци. Тој претставува револуционерна алатка во доменот на Линкдин и алатка што одново ќе го измисли целиот процес на директен маркетинг (outreach) што досега бил познат“, вели Велковски.

„Хеј рич“ го воведе концептот на пристап од повеќе сметки (multi-account outreach), што подразбира директен маркетинг од повеќе линкдин-профили  што работат синхронизирано. Велковски вели дека овој концепт им овозможува на агенциите да поврзат неограничен број линкдин-профили во една кампања и да започнат неограничен број кампањи во исто време. Дополнително, „Хеј рич“ го нуди најсупериорното пребарување на Линкдин на пазарот, овозможувајќи екстрахирање на неограничен број корисници од мрежата.

„На пример, доколку поврзете пет линкдин-профили на една ‘search’ кампања, потенцијалот од 1.000 екстрахирани резултати од Линкдин ќе помине на нешто помалку од 5.000 екстрахирани уникатни резултати (4-10 проценти статистичко преклопување помеѓу резултатите на сите поврзани профили), правејќи го најсупериорниот ‘LinkedIn search’ на пазарот“, објаснува Велковски, истакнувајќи дека не се фокусирани на хоризонтали, туку на вертикали, а нивниот главен фокус се агенции и тимови.

„Под агенции мислам првенствено на агенции за продажба, маркетинг-агенции и, секако, агенции за човечки ресурси. Под тимови мислам на Б2Б-компании и стартапи што се во потрага по свои клиенти или продаваат свој производ“, вели коосновачот на „Ховицер“.

Фото: Приватна архива на Никола Велковски

Целта е да ја доведат алатката „Хеј рич“ до супериорна верзија, што ќе им овозможи на најголемите агенции да ги мапираат својата работа и својата организација на тимовите директно во „Хеј рич“ и целосно да менаџираат преку оваа алатка. Долгорочно планираат да ги обединат сите технолошки напредни социјални мрежи во едно маркетинг-решение.

Основачите на „Ховицер“ не барале инвеститори, инвеститорите ги нашле нив

„Ние не ни баравме инвеститори, туку тие ни пристапија. По лансирањето на ‘Ховицер фор Редит’, јас започнав со концептот на #BuildingInPublic, каде што информирав за прогресот што го постигнувавме. Само за еден месец стигнавме до 1.500 долари“, вели Велковски, додавајќи дека потоа со помош на споделена новинарска објава им пристапиле поголем број инвеститори на ризичен капитал.

Стартап-сцената во Македонија е значително подобрена

„Моменталната претприемачка клима во Македонија е на добро ниво. Кога велам добро ниво, секогаш ја имам предвид историската конотација, односно каде бевме некогаш и каде сме стигнати денес, но и глобалниот, па и регионален контекст, односно каде физички и географски припаѓаме“, вели Ѓорѓи Рафајловски, оперативен директор на „СЕЕУТекпарк“ (SEEUTechPark), првиот технолошки парк во Македонија. Станува збор за чадор-организација што ги поддржува сите стартапи, но и сите организации или институции во државата што го помагаат екосистемот и неговите механизми.

„Поддржуваме секакви бизнис-модели, од потрадиционални до модерни, во зависност од тоа какви проблеми решаваат во индустриите B2B или B2C. Но сакам да напоменам дека македонскиот екосистем држи чекор со актуелните локални потреби, но и со светските трендови како финтек (fintech), хелт-тек (health-tech), вештачка интелигенција (AI), агритек (AgriTech) и други. Добро е кога еден стартап наедно ги решава домашните, но и светските маки на бизнисите или граѓаните“, вели Рафајловски, кој е дел од стартап-екосистемот повеќе од 17 години.

„Мора да кажам дека има огромен напредок од пред 10-15 години, кога генерално имаше многу мала свесност за можностите, но и реално малку алатки и организации што поддржуваа стартапи. Имаше недоволно програми, недоволно ментори, малку стартапи, но и речиси никаков пристап до алтернативен капитал, што е можеби најважната компонента во екосистемот“, вели Рафајловски, додавајќи дека денес во македонскиот стартап-екосистем ги имаме: „Стартап Македонија“, Фондот за иновации и технолошки развој (ФИТР), неколку акцелератори и инкубатори што веќе прераснуваат и во регионални хабови, оперативни низ целата територија на замјата, а имаат пристап до ризичен капитал и сѐ повеќе интерес за креирање клубови на бизнис-ангели од домашни бизнисмени и претприемачи. И, според него, најважно е што има желни, технолошки подготвени претприемачи што знаат како треба да изгледа нивната стартап-приказна.

„Дали екосистемот ни е одличен? Секако дека не! Но денес имаме изградено систем што лесно може да продуцира, расте и генерира вистински светски стартап-приказни. Останува само да ги поддржуваме вистинските борци за да можат полесно да го освојат светот“, вели Рафајловски.

Ѓорѓи Рафајловски, оперативен директор на „СЕЕУТекпарк“ (SEEUTechPark) Фото: Приватна архива

Дека има голем напредок на стартап-сцената потврдува и Никола Велковски од „Ховицер“, правејќи споредба во последните нешто повеќе од две години откако тие се појавија на таа сцена.

„Сѐ поголем број стартапи започнуваат да мислат глобално и да креираат решенија што решаваат реални проблеми. Постои огромен прогрес на македонската стартап-сцена, се појавуваат нови дечки со добри вештини и огромен потенцијал, но реалноста е дека сѐ уште има работа и сѐ уште има ‘фурни леб за јадење’“, вели Велковски.

Нивната мисија, како што вели, не е само развивање маркетинг-алатки и нивно пласирање на глобалниот пазар туку и возвраќање на заедницата, односно да инспирираат што е можно повеќе „сонувачи“ да го направат првиот чекор и да ги споделат своето знаење и искуство со сите стартапи и претприемачи што имаат потреба од тоа.

„Нашата мисија е да бидеме тоа што нам ни беше потребно, а го немаше пред две години“, вели Велковски, истакнувајќи го задоволството од тоа дека уште се носители на најголемата стартап-инвестиција во Македонија, преку која регионот стана свесен дека постои квалитет и во Македонија, што придонесува за зголемување на вложувањата од типичниот дотогашен максимум од 50.000 до 100.000 долари.

Кризите ги убија бизнисите на неподготвените претприемачи

Како и секоја поголема криза, така и овие последователните, од пандемиската до енергетската, преку кризата на синџирите за снабдување, секако дека оставија трага на работењето на стартапите, смета нашиот соговорник Рафајловски.

Фото: Приватна архива на Ѓорѓи Рафајловски

„Тие што се најдоа затечени, згаснаа, но тие што успеаја брзо да се адаптираат - преживеаја. Пред сѐ тука мислам на отвореноста да се води бизнис интернационално, можноста за ангажирање врвни таленти и, секако, пристапот до технологијата и капиталот како можеби најважни компоненти во оваа индустрија. Имаше мноштво препреки тука, што на некој начин го забавија прогресот. Но стартапите се исклучително жилави и флексибилни организации. Нивниот ментален склоп е во сите кризи да гледаат шанса. Впрочем, тие умеат и најдобро да го направат тоа, па по секоја криза обично изникнуваат решенија што драстично го нарушуваат статус-квото на цели индустрии. Верувам дека така ќе биде и сега“, вели Рафајловски, советувајќи ги будно да ги следат трендовите.

„Сигурен сум дека овие кризи ќе родат сосема нова генерација претприемачи, кои во следните 10-15 години целосно ќе го променат светогледот низ кој работиме, се забавуваме и начините на кои ги трошиме своето време и пари“, вели Рафајловски.

Бизнис-ангелите во Македонија не се ниту видливи ниту доволни на број

Додека во светот бизнис-ангелите се признаени како една од клучните алатки за поддршка на стартапите, нема да згрешиме ако кажеме дека во Македонија овој тип култура на инвестирање е во зародок, а не е дека ги нема.

„Во Македонија постојат бизнис-ангели и клубови. Но секундарните прашања можеби се поважни: Колку се видливи бизнис-ангелите? Дали нивниот број е доволен? Како државата може да го потпомогне нивното озаконување (функционирање)?!“, прашува нашиот соговорник Рафајловски.

„Стартап Македонија“ заедно со другите чинители на стартап-заедницата во 2021 година преку Стартап-советот, предводен од ФИТР, на Владата ѝ достави предлог-мерки за забрзан раст на македонскиот стартап-екосистем, во кој меѓу другото се предвидува и решавање на прашањата врзани со работењето на клубовите на бизнис-ангели.

Рафајловски очекува тоа да биде добра основа и поттик за брзо придвижување на работите околу дејствувањето на бизнис-ангелите.

„Очекувам во следните години да расте бројот на заинтересирани лица што сакаат да станат бизнис-ангели и очекувам организациите во екосистемот да понудат квалитетни програми, механизми и алатки за тоа како се станува успешен бизнис-ангел и како се менаџира успешен клуб на бизнис-ангели“, вели Рафајловски.

Што е потребно за да се подобрат условите за стартапите во Македонија?

„Поквалитетна локална поддршка, не само финансиска туку и едукациска“, вели коосновачот на „Ховицер“, Никола Велковски.

Тој неодамна се приклучи на бордот на „Стартап Македонија“ и вели дека заедно со неговите соработници се насочени кон носење квалитетно надворешно знаење (реални експерти во областа), како и помагање на стартапите да се едуцираат и да може да се искачат до степен кога би биле подготвени за инвестиција.

„Има премногу опции што сѐ би можело да се подобри, почнувајќи со инфраструктурата за водење дигитален глобален бизнис од Македонија, која реално е во многу лоша состојба (на пример, немаме „Страјп“ -Stripe и „Пејпал“ - PayPal, а и рекурентни плаќања не се можни во Македонија), па сѐ до финансиска поддршка, недостиг од кадар и недостиг од правилен начин на размислување“, вели Велковски.

Фото: Приватна архива на Никола Велковски

 

Според Рафајловски, пристапот до финансии е клучното нешто што треба да се подобри за да се олесни патот на стартапите.

„ Ни требаат повеќе бизнис-ангели, повеќе ризични фондови што вложуваат во рани бизнис-фази и секако повеќе VC (Venture Capital) фондови за ризичен капитал. Ако го имаме ова во доволен број, ќе креираме добар систем, кој може да поддржува лица со добри претприемачки и технолошки идеи, кои ќе можат да поминат низ солидни и квалитетни програми, ќе можат брзо да го тестираат својот производ или услуга, брзо и лесно ќе креираат стартап и, најважно од сѐ, ќе можат полесно да ги финансираат своите замисли. Самиот прогрес и пазарот ќе се погрижат за другите детали“, вели Рафајловски, според кого може де имате речиси совршен стартап-екосистем, но ако не можете соодветно, т.е. брзо и ефикасно да ги финансирате неговите потреби, не сте направиле ништо.

„Од друга страна, сите знаеме дека парите доаѓаат само како последица на веќе изградена соодветна основа за раст и развој, во спротивно капиталот (ќе) се движи онаму каде што може да креира поголема вредност. Ние сме токму во оваа фаза: имаме изградено солиден и добар систем, сега е време заеднички да го канализираме капиталот, домашен и странски“, вели Рафајловски.

Треба да се подобри и соработката со акцелераторите и фондовите за ризичен капитал надвор од Македонија

Соработката со нив е на завидно ниво, но може да биде уште подобра, смета нашиот соговорник Рафајловски.
„Од една страна, пандемијата ги избриша повеќето бариери на тоа каде фондовите го пласираат својот ризичен капитал и како ги водат своите состаноци. Ако пред 2020 година требаше да седнете во авион и да отидете во Лондон за да се сретнете со некој ризичен фонд, денес тоа може да се направи онлајн, барем иницијално. Исто така, фокусот на овие фондови се сврте од примарно ЕУ-пазарите кон источноевропските земји, Балтикот и балканските економии. Зошто? Затоа што тие брзо увидоа дека тука има добар талент, релативно евтини ресурси, лица што зборуваат 3-4 јазици, едноставно и евтино е да се започне и оперира бизнис и, што е можеби најважно, повратот на инвестициите (ROI) е поголем отколку во Западна Европа“, вели Рафајловски.
Според него, тоа значи дека со помалку пари фондовите можат да купат „поквалитетни“ стартапи што ќе им креираат поголема вредност за нивните пари, а токму тоа е нешто што како земја мора да го искористиме.

Фото: Приватна архива на Ѓорѓи Рафајловски

„Од друга страна, домашните акцелератори и хабовите донесоа многу квалитетни интернационални програми, ментори, тренери и потенцијални инвеститори директно до домашните стартапи, притоа олеснувајќи им го временскиот пат до нив. Па, ако пред пет години, во просек, на еден македонски стартап му беа потребни од две и пол до три години за првата инвестиција, статистиките покажуваат дека тој временски период сега е скратен на помалку од една година. Да не заборавиме да напоменеме дека акцелераторите на дело покажаа дека има бизнис-логика да се вложува во стартапи и притоа да не се исклучува профитот како главен мотив.

Овие два фактора комбинирано придонесоа за еден интересен феномен: македонските стартапи сега се поквалитетни од претходно, стануваат профитабилни многу порано, ‘се раѓаат’ со интернационални амбиции за раст и подготвени се за собирање инвестиции надвор од земјата, што за мене е особено важно“, вели Рафајловски.

Македонските стартапи имаат огромен потенцијал

„Низ годините имам менторирано повеќе од стотина стартапи и со сигурност можам да кажам дека нашите иноватори имаат голем потенцијал за забрзан раст и скалабилност. Недостига повеќе практично искуство од областите како продажни вештини, бизнис-вештини, преговарање со инвеститори и финансиска писменост за алтернативните начини на стартап-инвестирање. За жал, тука немаме многу големо искуство, а немаме ни многу луѓе што го поминале целиот процес и кои може да помогнат со свое ‘ноу-хау’. Како нација, сметам дека ова ни се најслабите точки. Но тоа полека ќе се менува на подобро и веќе постои одреден прогрес во сите овие полиња“, заклучува Рафајловски.

Неговиот совет до денешните стартапџии е да бидат свои, да веруваат во својот продукт и во својот бизнис и никогаш да не се откажуваат.

„Пред инвеститорите настапете самоуверено, затоа што на крајот на краиштата и тие се луѓе што првенствено гледаат да помогнат, но и да ја оплодат својата инвестиција. И не заборавајте да си ја завршите својата домашна задача. На крајот на краиштата, инвеститорите ќе вложат во вас како тим и во тоа што вие го имате поставено како бизнис, па гледајте тоа да е суперинтересно за нив“, советува Ѓорѓи Рафајловски.

Пораката и од Никола Велковски од „Ховицер“ е дека нема откажување.

„Претприемачи, ризикувајте, одете на сѐ (all-in), паднете милион пати и повторно обидете се, бидејќи ние сме тие што го етаблираат модерното претприемаштво во Македонија, ние сме тие што ги креираат првите продукт-маркетери, првите хакери за раст (growth hackers) и работни позиции што не постојат кај нас“, порачува Никола Велковски.