Најважното прашање за сите стартап-компании, но и за веќе етаблираните фирми што сакаат да растат е како да се дојде до пари за развој. Најдобро е одговорот да се чуе од самите инвеститори, а што е тоа што ги привлекува објаснија на вебинарот „Уловете ја големата риба: Како да се најде капитал за стартап или за зрела компанија“, кој се одржа во организација на „Блумберг Адрија“.
Да сумираме уште на самиот почеток. Ако сакате да дојдете до фондовите за ризичен капитал (анг. venture capital-VC) и приватен капитал (анг. private equity-PE) и да вложат токму во вашата компанија, мора концизно да им кажете кој проблем од својот бизнис го решавате со потребните пари, за кога и колку е тоа пазарно исплатливо. Се препорачува и да влезете во чевлите на клиентите, односно инвеститорите, па јасно да им објасните кои погодности ги носи вашиот производ за нив. Исто така, внимавајте евалуацијата на компанијата да биде коректна, бидејќи инвеститорите се одбиваат кога сте премногу амбициозни по тоа прашање, но не е добро ниту да се потценувате самите себе.
Што сакаат да видат?
Одговорот на тоа прашање убаво го состави генералниот директор на „СПМГ капитал“ (SPMG Capital), Дејан Калиников: „Биди краток, биди брилијантен и исчезни“ (анг. Be brief, be brilliant, be gone).
Ако сте еден од тие визионери што имаат безброј идеи во главата, еве ви уште една малку брутална вистина од генералниот директор на „ТС венчрс“ (TS Ventures), Давор Сакач: „Денешното време покажува дека стартап-компаниите што немаат приходи не се интересни, значи идеите се безвредни, а ние ги бараме тие со готови производи. Стартап без прв клиент е само хоби“.
Давор Сакач / Bloomberg Adria
Фондовите за ризичен и приватен капитал ги елаборираа во детали најважните критериуми што ги имаат кога проценуваат потенцијални инвестиции.
Партнерот во „Саут сентрал венчрс“ (South Central Ventures), Јан Коблер, нагласува дека првата работа што ја гледа е колку фирмата се вклопува во неговата инвестициска стратегија.
„Друго што гледаме е во која фаза е бизнисот, со цел да влеземе доволно рано, а сепак компанијата да има одредена доза кредибилитет и да има клиенти. Третата работа се големината на пазарот, конкуренцијата, правецот во кој се движи индустријата. Уште два елемента ни се важни, а тоа се колку може да биде голема целата работа, ги бараме фирмите што се доминантни во глобални размери и, за крај, дали има тим односно кои се амбициите и капацитетот на основачите за да изградат таква компанија и да ја водат“, вели Коблер.
Јан Коблер / Bloomberg Adria
Целосната посветеност на основачите е тоа што го бара и Сакач.
„Вложуваме во рана фаза, бараме ориентација за иновациите и потенцијал за глобален раст. Луѓето што ја водат фирмата мора да бидат стопроцентно посветени, без друга работа настрана“, вели Сакач.
Калиников истакнува дека значајно внимание се посветува на бизнисот, односно на тоа каков историјат има.
„Да се види дали растеле, што направиле на пазарот итн. Тоа ни е исклучително важно да видиме дали може со помош на нашиот капитал да дојде до експоненцијален раст, а тоа е тоа на што целиме“, вели Калиников.
Што сакаат да чујат?
Славен Кордиќ, партнер во „Инвера еквити партнерс“ (Invera Equity Partners), каде што е најпознат по вложувањата во музеи на илузии, појасни дека за разлика од ризичниот капитал, тие купуваат мнозински пакети, па бараниот потребен напор е многу макотрпен.
„Имаме интерен тим што ја следи индустријата и ги проценува нивните активности. Гледаме како фирмата заработува пари и кои ѝ се базичните компетенции. Се занимаваме и со франшизи, што кај нас уште не е заживеано како што треба. Во три од фирмите каде што инвестиравме вработија доста средни и топ менаџери и секогаш гледаме како да обезбедиме таленти што ќе ни го донесат растот што сме го проектирале“, објасни Кордиќ, изнесувајќи неколку многу корисни совети за структурирање на т.н. пичеви (анг. pitch), односно начини на презентирање на сопствените бизнис-идеи пред други лица.
Славен Кордиќ / Bloomberg Adria
„Најважно е да се води сметка дека преговорите со инвеститорите може да траат и цела година, затоа немојте да се залетувате со изјави за раст и отпорност и немојте да лажете. Ако ве фатат во искривена вистина, тогаш го губите кредибилитетот, што на сите ни е меѓу најважните работи. Вложете и во дизајнот на ’пичевите’, односно презентациите, со цел да бидат што попрегледни. Ако можете, покажете и слики и графикони. Сфатете ги презентациите како жив организам, кој колку повеќе го обработувате, толку ќе биде подобар“, порача Кордиќ.
А, Коблер и Калиников открија што е музика за нивните уши.
„Сакам кога компанијата влегува во чевлите на клиентите и преку конкурентни примери прикажува кои проблеми ќе ги реши и со какви бенефиции. Тоа покажува дека се насочени кон вистинските, правилни цели“, рече Коблер, додека Калиников ја истакна важноста на јасната комуникација.
„Многу од нив не знаат да го објаснат тоа што го сакаат. Затоа треба да формираат своја презентација, бидејќи инвеститорите сакаат кратко и јасно да чујат кој е нивниот бизнис-модел, односно како мислат да заработат пари“, изјави тој, напоменувајќи колкав проблем може да биде и тоа што знаат да бидат преамбициозни кога станува збор за евалуацијата.
Дејан Калиников / Bloomberg Adria
Кризата не ги загрижува
Кризата не загрижи никого посебно од инвеститорите, бидејќи веруваат дека ризикот носи и поголем поврат на инвестициите. Некои од нив влегуваат во рана фаза во компаниите и вложуваат долгорочно, некои влегуваат во малку позрела фаза и бараат брз излез, но сите се согласуваат со тоа дека во целата приказна најважен е искрениот однос.
„На крајот од краиштата, и ние на некој начин се продаваме на добрите компании, кои всушност може да избираат со кого ќе влезат во партнерство“, заклучи Коблер.
.webp){kind=icon}
