Анализа: Како работат компаниите во авиоиндустријата?

Периодот по пандемијата на коронавирусот претставуваше значајна пресвртница за глобалната авиоиндустрија, како во однос на обемот на сообраќај така и во структурата на приходите и бизнис-моделите на услугите во кабината.

Бројот на авиопатници од 2021 година постепено се нормализираше. Сепак, враќањето на претпандемиските нивоа се предвидуваше за минатата година, а низ овој процес на закрепнување дојде и до забрзано преосмислување на улогата на кетерингот и малопродажбата за време на лет.

Меѓународната асоцијација за воздушен транспорт (ИATA) очекува речиси 5 милијарди патници на 38,3 милиони лета во 2025 година, што би претставувало историски рекорд.

По растот на бројот на патници по пандемијата, се бележи и раст на вкупниот приход по превезен патник по помината милја во периодот 2021–2023 година, но од 2024 година тој, според очекувањата, почнува да паѓа.

Вкупниот принос по патник (Passenger total yield), кој вклучува и секундарни приходи како што е кабинската малопродажба, треба да се намали за 4,1 отсто на годишно ниво за минатата година. Според проекциите на ИАТА, во 2025 година се очекува дополнителен пад од 3,2 отсто на годишно ниво.

Вкупниот принос по патник генерално е помалку нестабилен и покажува побавен раст и побавен пад од приносот по авиобилет.

Вкупните помошни приходи во 2024 година се очекува да го надминат нивото од 2019 година од околу 112 милијарди евра, што укажува на промени во навиките на потрошувачите и отежнати услови за индустријата на авиокетерингот и малопродажбата.

Традиционалниот модел на авиокетеринг подразбираше дека на патниците (особено во економска класа) им се служи оброк или ужинка вклучени во цената на билетот. Сепак, поради притисокот од трошоците и потребата за зголемена профитабилност, авиокомпаниите сѐ почесто преминуваат од традиционалниот кетеринг кон моделот „“ „купи на летот“ (buy-on-board), каде што патниците самите купуваат производи за време на летот.

Овој пресврт доведе до значајни промени во работењето на специјализираните доставувачи на кетеринг и малопродажба, кои сега сѐ повеќе интегрираат технологија, аналитика и нови извори на приходи за да одговорат на пазарните барања. Во согласност со овој тренд, „Луфтханза“ во 2019 година ѝ го продаде европскиот дел од својот кетеринг-сегмент ЛСГ на компанијата „Гејтгруп“, а остатокот од кетеринг-операциите ѝ го продаде на инвестициската компанија „Аурелиус груп“ во 2023 година. „Луфтханза“ исто така најави укинување на продажбата на класични производи „дјути–фри“ (duty-free) до крајот на летото 2025 година, приклучувајќи му се на растечкиот број на авиокомпании кои го напуштаат тој концепт поради слаба продажба и го насочуваат просторот кон кабинска услуга и седишта.

Авиокетеринг-компаниите на различен начин одговараат на новите пазарни предизвици, но се забележува тренд на диверзификација на приходите.

Компанијата „Гејтгруп“ започна да нуди целосни кетеринг-решенија за авиокомпаниите. Наместо само испорака на оброци, таа го презема целиот процес, вклучувајќи и продажба на храна и производи за време на летот, дигитално корисничко искуство и дополнителни услуги. Освен авиокетеринг, „Гејтгруп“ започна да ги нуди своите услуги и надвор од авионите – на пример, во брзи возови, ВИП-салони на аеродроми, како и приготвување готови јадења за малопродажни синџири.

И ЛСГ се оддалечи од обична продажба на оброци и се насочи кон кабинската малопродажба, која во својот годишен извештај ја опишува како „мотор на растот на бизнисот и столб на идната стратегија“. Преку својот концепт „продажба во движење“ (Retail inMotion), компанијата нуди целосно управување со малопродажбата во авион, вклучувајќи избор на производи, логистика и технолошка платформа за продажба. Исто така, компанијата се проширува на нови пазари надвор од авијацијата, како што е доставата на готови оброци.

За разлика од специјализираните авиокетеринг-компании, хрватската компанија „Ује“ (Uje) доаѓа од друга сфера на дејствување. Таа започнала како производител на маслиново масло, потоа ја проширила својата малопродажна мрежа, а во 2012 година започнала соработка со „Кроација ерланјс“ (Croatia Airlines) — единствената авиокомпанија со која моментално соработува. „Ује“ се позиционира како специјализиран доставувач на локални производи и бренд-партнер на авиокомпании, нудејќи селекција на локални прехранбени производи и сувенири во каталогот за продажба за време на летот. „Гејтгруп“ исто така наведува дека оваа практика подобро комуницира со современиот патник отколку традиционалните производи „дјути-фри“.

Разликите во каналите на услуга и продажба кај овие три компании ја ограничуваат можноста за директна споредба. Исто така, бидејќи „Ује“ сѐ уште нема објавено консолидирани податоци за 2024 година, користени се финансиските извештаи до 2023 година. Податоците за ЛСГ се преземени од годишните извештаи на „Луфтханза“ и го прикажуваат работењето до 31 октомври 2023 година, кога ЛСГ беше продадена.

Споредбената анализа на „Гејтгруп“, ЛСГ и „Ује“ открива јасни разлики во бизнис-моделите, степените на вертикална интеграција и каналите на дистрибуција – фактори што директно влијаат врз нивните финансиски показатели и потенцијалот за раст.

Споредбата покажува дека „Гејтгруп“, благодарение на својата силна пазарна позиција, остварува најдобра бруто- и EБИТДА-маржа. ЛСГ, по преструктурирањето, постигна најбрз просечен годишен раст на приходите (CAGR), што е особено впечатливо ако се има предвид дека во последниот извештаен период приходот речиси и не се промени. „Ује“, кој е значително помал по обем, бележи најбрз раст на приходите во последните 12 месеци, а со оглед на помалите капацитети успева да го задржи просечниот годишен раст на трошоците за вработени на најниско ниво меѓу споредуваните компании. Сепак, бидејќи „Уje“ сам не управува со продажбата во авионите, има ограничена преговарачка моќ и послаби можности за скалирање на бруто-профитот на тој пазар.

Во контекст на авиопродажбата, „Гејтгруп“ и ЛСГ, поради поголемиот број авиопартнери, се помалку изложени на ризик отколку „Уje“. Дополнител­ните ограничувања во каналите на дистрибуција и отсуството на дигитални решенија кај хрватската компанија ја намалуваат можноста за скалирање на приходите и подобрување на маржите. „Уje“ е најзависен од „Кроација Ерлајнс“, која сè уште нема целосно закрепнато од ефектите на коронавирусот. Од 2019 година наваму, авиокомпанијата бележи просечен годишен раст од 31 отсто во бројот на патници и 19 отсто во бројот на летови, но и понатаму е под нивото од 2019 година – патниците се 16 отсто помалку, а летовите за 7 отсто помалку. Според Хрватската туристичка заедница, бројот на туристички пристигнувања во првите пет месеци е околу 6 отсто понизок од лани, додека, според Државниот завод за статистика, во првите четири месеци бројот на патници на хрватските аеродроми е 8  отсто повисок од 2024 година, што хипотетички треба позитивно да се одрази и на растот на продажбата на „Ује“.

Еден од главните трендови во авиоиндустријата е сè поголемата дигитализација на услугите. Така, компаниите нудат поголема персонализација за патниците, а наедно создаваат потенцијал за оптимизација на трошоците и раст на приходите. Како што е наведено, ЛСГ поседува сопствена технолошка платформа за управување со нарачките во лет, апликации за екипажот, системи за безготовинско плаќање, аналитика на продажбата и преференциите. „Гејтгруп“ развива сопствена платформа што им овозможува на патниците сами да нарачаат храна или производи преку своите уреди за време на летот. Според достапните информации, „Ује“ нема пристап до ваква дигитална платформа, што ѝ го ограничува потенцијалот за скалирање на приходите и унапредување на маржите.

Во иднина главните предизвици за сите учесници ќе бидат приспособувањето кон понатамошната дигитализација и промената на навиките на патниците, кои сè повеќе очекуваат персонализирана и функционална услуга. Компаниите што развиваат сопствени технолошки платформи и интегрираат продажна аналитика во управувањето со понудата ќе имаат предност кога станува збор за оптимизација на трошоците и портфолиото. Дополнително, диверзификацијата на услугите надвор од авиосекторот отвора нови извори на раст и ги ублажува сезонските осцилации во воздушниот сообраќај. Компаниите што успешно ќе поврзат повеќе канали на продажба, потпирајќи се на податоците за потрошувачката и навиките на корисниците, ќе можат да изградат постабилен и поотпорен модел на раст во услови на променливо пазарно опкружување.